Daugelis žmonių derybų dėl atlyginimo bijo labiau nei pačio darbo. Tačiau gera žinia ta, kad dažniausiai joms nereikia nei specialaus talento, nei kietumo. Reikia pasiruošimo ir aiškaus pasakojimo.
Pasiruošimas yra pusė darbo
Prieš pokalbį išsiaiškinkite tris dalykus. Pirma, kiek rinkoje mokama už panašias pareigas (skelbimai, atlyginimų apžvalgos). Antra, kokie yra jūsų pasiekimai ir ką padarėte, ko prieš tai nebuvo. Trečia, koks jūsų tikslas: realus skaičius, minimali riba ir dalykai, kurie jums svarbūs be pinigų.
Kokius argumentus vadovai vertina
Dažniausiai veikia ne emocijos, o aiškios, patikrinamos priežastys:
- Rezultatai. „Perėmiau X užduotį ir sutrumpinau terminus.” Konkretūs pasiekimai yra stipriausias argumentas.
- Atsakomybės augimas. Jei dabar atliekate daugiau, nei nurodyta pareigybėje, tai pagrindas peržiūrėti atlygį.
- Rinkos duomenys. „Panašiose pozicijose mokama nuo X iki Y.” Tai paverčia pokalbį iš asmeninio į dalykinį.
- Įgyti įgūdžiai. Nauji sertifikatai ar kompetencijos, naudingos įmonei.
- Verslo vertė. Kiek sutaupėte ar uždirbote įmonei.
Kokie argumentai veikia silpnai
Dažnai girdimi, bet retai įtikinantys argumentai: „man reikia daugiau, nes pabrango gyvenimas”, „kolega gauna daugiau”, „jau seniai čia dirbu”. Jie suprantami žmogiškai, bet darbdaviui nenurodo, kodėl mokėti daugiau. Geriau juos paversti dalykiniu argumentu: pavyzdžiui, kolegos atlyginimą pakeisti rinkos intervalu.
Kaip pradėti pokalbį
Paprašykite atskiro laiko ir nurodykite temą: „Norėčiau aptarti savo atlyginimą ir darbo rezultatus.” Vengkite derybų prie kavos aparato ar vos spėjus sutikti vadovą koridoriuje. Rinkitės momentą, kai įmonė pasiekė gerų rezultatų arba kai baigėsi projektas.
Skaičiaus įvardijimas
Geriausia pasakyti konkretų skaičių ar intervalą, o ne „kiek galite”. Dažnai verta pasakyti šiek tiek daugiau, nei tikitės, nes derybose paprastai atsiranda kompromisas. Tačiau skaičius turi būti pagrįstas, kitaip prarasite patikimumą.
Tyla ir pauzės
Pasakę skaičių, leiskite vadovui atsakyti. Daug žmonių nesusilaiko ir ima teisintis ar mažinti sumą. Pauzė yra normali derybų dalis.
Jei atsakymas „ne”
Neišsigąskite. Paklauskite: „Ko reikėtų, kad per kelis mėnesius galėtume grįžti prie šio pokalbio?” Tai paverčia atsisakymą planu. Taip pat galite derėtis dėl kitų dalykų: papildomų atostogų dienų, lankstesnio grafiko, mokymų, premijos sistemos, pareigų pavadinimo.
Jei įmonė nuolat atsisako, neturėdama paaiškinimo ir plano, tai informacija apie jos požiūrį.
Dažnos klaidos
- Derėtis be duomenų.
- Grasinti išėjimu, nesiruošiant išeiti.
- Kalbėti apie kitus, o ne apie savo indėlį.
- Sutikti iš karto, nepaklausus apie visą pasiūlymą (premijos, papildomos naudos).
- Laukti metus ir tikėtis, kad vadovas pats pasiūlys.
Pabaigai
Derybos dėl atlyginimo yra įgūdis, kuris tobulėja treniruojantis. Kiekvienas pokalbis, net jei nesėkmingas, padeda geriau suprasti savo vertę ir rinką. Ir dažniausiai vadovai pagarbiai vertina žmogų, kuris ramiai ir argumentuotai kalba apie savo darbą.
Nuotrauka: Pangalau, CC BY-SA 4.0, Wikimedia Commons.
